Baufinanzierung ein Thema für Sie?

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Ziel war seinerzeit, innerhalb der zersplitterten Interessenvertretung von Maklern mehr Geschlossenheit zu erreichen. Zielgruppe des Verbandes sind dabei vor allem kleinere und mittelständische Maklerunternehmen, die ihre Arbeitsabläufe mit Unterstützung des Verbandes professionalisieren wollen.

Im kommenden Jahr will der BMVF neben Mitgliedergewinnung und Erhöhung des Organisationsgrades auch die politische Interessenvertretung forcieren, vor allem das Berufsbildes der Versicherungsvermittlern in der Öffentlichkeit fortentwickeln. Denn noch ist es so, dass weder Kunden noch die Mehrzahl der Medien seien in der Lage zu sein scheinen, Unterschiede zwischen Maklern und Vertretern zu erkennen. Ob Finanzplaner, Finanzberater, Vertreter, Finanzoptimierer, Wirtschaftsberater, Makler, Vermögensberater oder Finanzdienstleister – diese Begriffsvielfalt führt dazu, dass in Unkenntnis der Unterschiede alle Vermittler in einen Topf geworfen werden.

Wesentlicher Trends für Makler liegen in der Forderung nach mehr Transparenz sowie die Vergütungsfrage. Eine Abschaffung der Courtage steht dabei nicht im Raum. Die EU-Kommission hat mit ihrer negativen Resonanz auf den Wegfall der Vermittlerprovision und daraus resultierende Einschränkungen des Wettbewerbs deutlich gemacht, dass die Courtage kein Auslaufmodell ist. Trotz der intensiven Diskussion um die Beratung gegen Honorar bleibt die Courtage die derzeitige Leitvergütung.

Zielgruppen für die Beratung gegen Honorar sind Ärzte, Anwälten und Steuerberater, also vor allem diejenigen Berufsgruppen aus, die selbst aufwandsbezogen liquidieren. Honorar ist für Makler eine intelligente Möglichkeit, kaufmännische Freiheit zurück zu gewinnen. Positive Chancen der Beratung gegen Honorar sind unter anderem nachhaltiger Reputationsgewinn und zusätzliche Einnahmen; zu den Risiken zählen neue Bürokratiekosten, aufwändiges Inkasso und erhöhte Anforderungen an die unternehmerische Qualifikation.

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Die Tests wurden in der Form eines anonymen „Mystery-Shopping-Beratungsgesprächs“ durchgeführt. Dabei ließen sich 19 Studenten ein Angebot für eine Risiko-Lebensversicherung machen. Sie gaben ihr richtiges Alter (zwischen 20 und 30 Jahren) an und nannten als Grund für ihr Interesse an einer Versicherung entweder eine bevorstehende Heirat, den Kauf einer Wohnung oder die Geburt eines Kindes an. Getestet wurden 33 Vermittler aus 6 Maklerunternehmen, 5 Volks- und Raiffeisenbanken, 6 Sparkassen, 5 überregionalen Großbanken, 10 Agenturen und 1 Mehrfachagentur.

Die 33 getesteten Versicherungsvermittler lagen auf einer Notenskala von 1 (sehr gut) bis 6 (sehr schlecht) im Mittel bei 2,38. Sie punkteten vor allem im Hinblick auf rein verkäuferische Eigenschaften wie Freundlichkeit, Ehrlichkeit und Sympathie. Ein wenig  schlechter wurden die Noten, wenn es um das Eingehen auf spezielle Kundenmerkmale und Kundenwünsche und um die Erläuterung des Angebotes ging.

Bei der Auswertung des Datenmaterials wurde anfänglich vermutet, dass sich Maklerunternehmen, Agenturen und Kreditinstitute als Gruppen in der Beratungsqualität unterscheiden. Diese Annahme hat sich nicht bestätigt.. Lediglich in der Beratungsdauer waren Unterschiede erkennbar: Die Beratung dauerte bei regionalen Banken und Instituten am längsten; bei Agenturen sowie Maklern war sie deutlich kürzer. Auch bei Cross-Selling-Aktivitäten waren Unterschiede erkennbar; Makler sind hierin interessanterweise weniger aktiv als Agenturen.

Bei anderen Faktoren wie Alter und Geschlecht des Vermittlers wurden die Unterschiede in der Beratungsqualität deutlicher erkennbar: Mit Hilfe einer Faktorenanalyse wurden die 19 Kriterien, mit denen die Beraterqualität erfasst wurde, auf die 3 Faktoren „Freundlichkeit/Sympathie“, „Kompetenz/Erfahrung“ und „Empathie/Eingehen auf Kundenwünsche“ kondensiert. Dabei ergab sich, dass weibliche Vermittler als kompetenter beurteilt werden; in Freundlichkeit und Empathie waren keine geschlechtpezifischen Unterschiede erkennbar. Jüngere Vermittler werden als freundlicher beurteilt, unterscheiden sich jedoch in Kompetenz und Empathie nicht von älteren.

Hier finden Sie eine Präsentation der Studie.

Der GDV schlägt in seiner Stellungnahme vor, das bereits existierende Berufsbild des Versicherungsberaters als Vorbild für ein zu schaffendes Berufsbild Honorarberater zu verwenden. Kernpunkte seien hier die Sachkundeprüfung bei der Industrie- und Handelskammer (IHK), eine Berufshaftpflicht-Versicherung, Zuverlässigkeit und geordnete Vermögensverhältnisse.

Der GDV warnt davor, den neuen Berufsstand Honorarberater einseitig zu fördern oder zu bevorzugen.

„Die deutsche Versicherungswirtschaft teilt insoweit die im Rahmen des Fachgesprächs vom BMELV geäußerte Auffassung, dass der Markt darüber entscheiden müsse, von wem ein Kunde in Sachen Versicherungen beziehungsweise Geldanlage beraten werde“, heißt es in der Stellungnahme.

Aigner hatte Ende Juli in dem Fachgespräch mit etwa 25 Verbänden das Thesenpapier zur Diskussion gestellt und bis Ende vergangener Woche schriftliche Stellungnahmen angefordert.

Aus dem Thesenpapier des BMELV, das sich im Wesentlichen an den Vorgaben des Versicherungsvertragsgesetzes und an dem Gesetz zur Neuregelung des Versicherungsvermittler-Rechts orientiere, sei ein Änderungsbedarf für den Versicherungsbereich nicht erkennbar, heißt es in der Stellungnahme.

Dies gelte etwa auch für die Qualifikations-Anforderungen für die rund 250.000 vertraglich gebundenen Vermittler. „Das jetzige System lässt keine Mängel erkennen“, so dass eine Übertragung der Sachkundeprüfung und Weiterbildungskontrolle an die IHKen auch nicht notwendig erscheine. Diese Aufgabe wäre von den IHKen auch kaum zu bewältigen.

„Die Anforderungen an eine angemessene Qualifikation müssen selbstverständlich auch für unabhängige Berater, wie zum Beispiel Mitarbeiter von Verbraucherzentralen, gelten“, fordert der GDV.

In einer gesonderten Stellungnahme des GDV zu dem vom Ministerium vorgeschlagenen „Produktinformationsblatt im Bereich Geldanlage“ wird ein Kostenausweis für Versicherungs- wie für Finanzprodukte nach einheitlichen Grundsätzen angeregt, wobei auch der gesamte graue Markt erfasst werden sollte.

„Vorzuziehen ist dabei die in dem Muster des BMELV vorgesehene prozentuale Angabe der Kosten und nicht die für den Versicherungssektor in der VVG-InfoV vorgesehene Angaben der Kosten in Euro“, heißt es in dem Papier.

Eine Angleichung der Anforderungen für alle Finanzprodukte sei wünschenswert, weil nur bei einheitlicher Gestaltung dem Kunden der gewünschte Vergleich unterschiedlicher Produkte ermöglicht werde, erklärte der GDV mit Blick auf den ungeliebten Euro-Ausweis, auf den Justizministerin Brigitte Zypries (SPD) seinerzeit bestanden hatte.

Hintergrund dieser Klage ist, dass Tchibo über sein Onlineportal Versicherungen des Direktversicherers Asstel anbietet. Fast das gesamte Spektrum an Versicherungen von Hausratversicherung, über Kfz bis zur Riester-Rente kann auf der Tchibo Seite erworben werden.

„Es ist im Sinne des fairen Wettbewerbs nicht hinzunehmen, dass ein Unternehmen unter dem Deckmantel der Tippgeber-Eigenschaft im großen Stil Versicherungen an Endverbraucher vermitteln kann, ohne die erforderlichen gesetzlichen Vorgaben zu beachten“, sagt WIW-Geschäftsführerin Viola Huber. „Die Informationspflichten dienen dem Schutz des Verbrauchers und sind von allen Versicherungsvermittlern einzuhalten.“

Tchibo hingegen verweist auf seine Rolle als Tippgeber. Tchibo sei kein Vermittler, sondern stellt dem Kooperationspartner Asstel, der sämtliche Auflagen erfüllt,  nur seine Vertriebsfläche zur Verfügung. Jedoch scheint hier das Eis der Argumentation ziemlich dünn. Eine gleiche Begründung hatte die Einzelhandelskette REWE 2008 ins Feld geführt, als Ihre Tochter Penny Versicherungen anbot. Das zuständige Landgericht Wiesbaden hatte damals entschieden, dass hier keine Tippgeber- sondern eindeutig eine Vermittlertätigkeit vorlag.

Wir dürfen gespannt sein, wie das Hamburger Landgericht im Fall Tchibo entscheidet. Was denken Sie, wie streng sollten die Grenzen zwischen Tippgeber und Vermittler verlaufen?